Ekologiški ūkio produktai šiandien yra ne tik madinga tema, bet ir tikra gyvenimo filosofija. Tačiau net ir turėdami puikiausius produktus, daugelis ūkininkų susiduria su viena problema – kaip parašyti tokį aprašymą, kuris privers pirkėją ne tik sustoti, bet ir iš karto paspausti „Pirkti” mygtuką?
Tiesa ta, kad 73% pirkėjų apsisprendžia būtent skaitydami produkto aprašymą. O jei kalbame apie ekologiškus produktus, čia žaidimo taisyklės dar griežtesnės – žmonės tikisi ne tik kokybės, bet ir autentiškos istorijos.
Kodėl įprasti aprašymai neveikia ekologiškiems produktams
Daugelis ūkininkų daro tą pačią klaidą – rašo aprašymus kaip mokslinį straipsnį. „Ekologiškai auginti pomidorai, be chemikalų, sertifikuoti…” Stop! Jūs jau praradote pusę potencialių pirkėjų.
Problema ta, kad žmonės neperka produktų – jie perka sprendimus savo problemoms. Mama, ieškanti sveikų produktų savo vaikams, nori žinoti ne apie sertifikatus, o apie tai, kaip šie pomidorai pagerins jos šeimos sveikatą. Jaunoji pora, kurianti savo pirmą namą, ieško ne tiesiog ekologiškų daržovių, o būdo prisijungti prie sveiko gyvenimo būdo bendruomenės.
Štai kodėl tradiciniai aprašymai, kurie koncentruojasi tik į produkto savybes, nesuveikia. Jums reikia kalbėti apie rezultatus, emocijas ir patirtį.
Emocinė istorija – jūsų slaptas ginklas
Kiekvienas jūsų produktas turi istoriją. Ir ne bet kokią – jūsų asmeninę istoriją. Žmonės perka iš žmonių, ne iš korporacijų. Kai parašote „Auginau šias morkas savo senelio žemėje, kur niekada nebuvo naudojami pesticidai”, jūs kuriate ryšį.
Bet kaip tai padaryti teisingai? Štai keletas būdų:
Papasakokite apie „kodėl”: Kodėl pradėjote auginti ekologiškai? Gal dėl savo vaikų sveikatos? Gal norėjote išsaugoti šeimos tradiciją? Ši istorija turėtų atsispindėti kiekviename aprašyme.
Aprašykite procesą: „Kiekvieną rytą 6 valandą einu patikrinti, kaip auga mano pomidorai. Laistymas tik šulinio vandeniu, prieš saulėtekį, kad lapai spėtų nudžiūti…” Tokie detalūs aprašymai kuria autentiškumo jausmą.
Paminėkite iššūkius: Ekologiškas ūkininkavimas nėra lengvas. Kai papasakojate apie sunkumus ir kaip juos įveikėte, žmonės labiau jums pasitiki.
Jutimų kalba – kaip priversti seilę tekėti
Žmonės perka ne akimis, o visais jutimais. Jūsų užduotis – aprašyme sukurti tokį vaizdą, kad skaitytojas beveik pajustų produkto skonį, kvapą, tekstūrą.
Vietoj „Saldūs obuoliai” rašykite „Traškūs obuoliai, kurie spragsi dantimis ir užlies burną saldu sultingumu”. Vietoj „Šviežios daržovės” – „Dar šiltos nuo ryto saulės morkos, kurios kvepia žeme ir vasara”.
Štai keli patarimai, kaip tai daryti:
Naudokite veiksmažodžius: „Traška”, „tirpsta”, „spragsi”, „užlieja” – tokie žodžiai kuria judesio ir gyvenimo jausmą.
Aprašykite spalvas: Ne tiesiog „raudoni pomidorai”, o „ugninės spalvos pomidorai su auksiniais atšvaitais”.
Paminėkite garsus: „Salotų lapai, kurie traška kaip rudens lapai po kojomis”.
Socialinis įrodymas – kodėl kiti jau renkasi jus
Žmonės yra kaimenės gyvūnai. Jie nori žinoti, kad kiti jau išbandė ir liko patenkinti. Bet ekologiškų produktų srityje socialinis įrodymas turi būti subtilus ir autentiškas.
Vietoj „Mūsų produktai populiarūs” geriau parašyti „Petras iš Vilniaus jau trečius metus perka mūsų morkas savo anūkams”. Arba „Šią savaitę turėjau atsisakyti trijų užsakymų – pomidorai baigėsi greičiau nei tikėjausi”.
Klientų atsiliepimai turi būti konkretūs ir tikroviški. „Puiku!” – tai ne atsiliepimas. O štai „Mano 5-metis sūnus, kuris anksčiau atsisakydavo valgyti daržoves, dabar prašo dar šių pomidorų” – tai jau kita kalba.
Taip pat galite naudoti skaičius: „Per pastarąjį mėnesį 47 šeimos pasirinko mūsų daržovių rinkinį”. Konkretūs skaičiai kuria patikimumo jausmą.
Praktiškumas – parodykite, kaip naudoti
Daugelis žmonių nori pirkti ekologiškus produktus, bet nežino, kaip juos geriausiai panaudoti. Jūsų aprašymas gali tapti ne tik pardavimo įrankiu, bet ir naudinga informacija.
Pavyzdžiui, parduodant ekologiškus kiaušinius: „Šie kiaušiniai puikiai tinka ir pusryčių kiaušinienei, ir kepiniams. Patarimas: verdant kietai, pridėkite šaukštelį acto – lukštas lengviau nusivalys”.
Arba parduodant daržoves: „Šias morkas galite valgyti ir žalias – jos tokios saldžios, kad vaikai jas kramto kaip saldainius. O jei kepsite orkaitėje su šiek tiek alyvuogių aliejaus ir rozmarino, gausite tikrą delikatesą”.
Tokie patarimai rodo, kad jūs ne tik auginate produktus, bet ir žinote, kaip juos naudoti. Tai kuria eksperto įvaizdį ir didina pasitikėjimą.
Skubos jausmas – kodėl reikia pirkti būtent dabar
Ekologiški produktai turi natūralų skubos jausmą – jie greitai genda, sezonai keičiasi, kiekiai riboti. Bet šį pranašumą reikia mokėti panaudoti.
Vietoj „Ribotas kiekis” rašykite „Šią savaitę galiu pasiūlyti tik 15 kg šių pomidorų – daugiau neužaugo”. Arba „Braškių sezonas baigiasi – paskutinė galimybė paragauti šių metų derliaus”.
Bet būkite atsargūs su dirbtinio skubos jausmo kūrimu. Ekologiškų produktų pirkėjai paprastai protingi ir greitai pažįsta netikrus trikdžius. Skubos jausmas turi būti natūralus ir pagrįstas.
Galite naudoti ir sezoninio pobūdžio argumentus: „Rudens morkos yra saldiausios – vasaros saulė ir rudens šaltis padaro jas tikrais saldainiais”.
Kaina kaip vertės rodiklis
Daugelis ūkininkų bijo kalbėti apie kainą arba bando ją pateisinti. Tai klaida. Ekologiškų produktų pirkėjai supranta, kad kokybė kainuoja. Jūsų užduotis – parodyti vertę, o ne teisinti kainą.
Vietoj „Taip, brangu, bet…” rašykite „Už šią kainą gaunate ne tik produktą, bet ir ramybę, kad jūsų šeima valgo sveikiausia, kas tik įmanoma”.
Galite palyginti su alternatyvomis: „Vienas mūsų kiaušinis kainuoja tiek, kiek puodukas kavos kavinėje, bet duoda energijos visai dienai”.
Arba parodykite ilgalaikę vertę: „Šie obuoliai išsilaikys šaldytuve iki 3 savaičių – jokio maisto švaistimo”.
Kai žodžiai virsta pardavimais
Rašyti produktų aprašymus, kurie tikrai parduoda, nėra menas – tai amatas, kurį galima išmokti. Svarbiausia suprasti, kad jūs parduodate ne produktus, o sprendimus, emocijas, patirtį.
Kiekvienas aprašymas turi papasakoti istoriją, sukurti jutimų vaizdą, įrodyti vertę ir paskatinti veikti. Bet svarbiausia – jis turi būti autentiškas. Žmonės jaučia, kada jūs tikrai tikite tuo, ką rašote.
Pradėkite nuo vieno produkto. Parašykite aprašymą pagal šiuos principus, išbandykite, pamatuokite rezultatus. Paskui taikykite kitiems produktams. Per mėnesį pamatysite skirtumą ne tik pardavimų skaičiuose, bet ir klientų atsiliepimų kokybėje.
Atminkite – geras aprašymas yra tiltas tarp jūsų darbo lauke ir kliento stalo. Padarykite šį tiltą tvirtu, gražiu ir patraukliu.